Danone cresce +161% em Sell Out e +193% em Net Sales.
Para acabar com a perda de venda mensal de 87%, estimada através das taxas de ruptura de estoque, a empresa adotou um plano de trabalho junto a Lett para alavancar as vendas no varejo parceiro.
Construindo a parceria com a Lett
A Danone decidiu migrar para a Lett, marca do Ecossistema Neogrid, em Dezembro de 2021 com o objetivo de alavancar resultados no digital, através de transparência e alta qualidade de dados de e-commerce, operando com inteligência e garantindo um crescimento sustentável no canal.
Com as soluções da Lett, a Danone pôde entender sua presença digital e estreitar relacionamento com varejistas, para impulsionar os resultados e sustentar novas iniciativas. O plano de trabalho proposto com a parceria tinha como intuito gerar inteligência no uso de dados e insights acionáveis trazendo agilidade e eficiência na tomada de decisão.
“Desde a contratação, o grande diferencial que enxergamos na Lett foi o atendimento, a troca constante de conhecimentos e o suporte personalizado. Nesse projeto não foi diferente, desde que identificamos uma oportunidade de criarmos um relatório que nos auxiliasse no atingimento das metas de PSO, especificamente no KPI de Disponibilidade que era uma grande dor, o suporte que recebemos da Lett foi totalmente receptivo e ágil em desenvolver novas visualizações, contribuindo significativamente para o aprimoramento de nossas operações no e-commerce e trazendo valor para nós e nossos clientes.”
Talita Paro – Gerente de E-commerce na Danone
Desafios
Plano de trabalho
O time consultivo da Lett propôs um acompanhamento semanal para apoiar a Danone no engajamento do varejo e outras questões que surgissem, analisando juntos as oportunidades de melhoria encontradas, sendo uma delas o acompanhamento das rupturas.
Foi estabelecida a rotina de envio por e-mail do report diretamente para MeLi contendo os produtos que tiveram ruptura a cada semana. Com base nestes dados, o varejo deu início a uma revisão manual dos pedidos que eram gerados automaticamente, considerando os produtos evidenciados no report de rupturas. Porém, ainda havia um baixo engajamento por parte do varejo e pouca melhoria no indicador.
Foi então que o time consultivo da Lett sugeriu e desenvolveu uma análise focada em evidenciar o impacto de não ter o produto disponível para compra no site diretamente no sell out do varejista.
A análise, que contou com o apoio do time da Danone, foi embasada nos dados capturados pela tecnologia da Lett, e consistia em uma visão dos produtos que tiveram ruptura no varejo no mês de Julho, junto a quantidade de dias em que os itens estiveram indisponíveis para compra.
Para os cálculos, foram considerados o faturamento médio por dia desses itens no período de 3 meses anterior à análise, para poder estimar a perda de venda sofrida no varejo por não ter o item disponível para compra. O resultado foi uma perda de venda estimada que representava em torno de 13% do Sell Out do varejista naquele mês.
“Trabalhar em parceria com a Lett tem sido fundamental para impulsionar nossa estratégia de PSO e alcançar resultados excepcionais em nossos varejistas online. Através de insights valiosos fornecidos pela Lett, identificamos rapidamente áreas de baixa disponibilidade de produtos e implementamos estratégias eficazes para otimizar esses pontos. Com monitoramento contínuo e colaboração estreita com nossos parceiros de varejo, melhoramos significativamente nosso KPI de disponibilidade, proporcionando uma experiência de compra superior para nossos clientes.”
Julia Souza – Analista de E-commerce na Danone
Resultados
Com o acompanhamento semanal e principalmente após a apresentação da análise de perda de venda estimada, o varejo se convenceu das oportunidades de venda que estavam perdendo por não ter os produtos disponíveis, aumentando os pedidos e regularizando os estoques, priorizando os itens que eram evidenciados a cada report.
No mesmo mês onde foi apresentada a análise sobre perdas de venda por indisponibilidade, houve um incremento significativo em Sell In. Como consequência, a meta de venda estipulada para o ano de 2023 foi alcançada ainda em Outubro, com um crescimento de 37% em netsales no segundo semestre em relação ao primeiro.
A análise de perda de venda foi replicada também nos meses seguintes e, após 3 meses de acompanhamento, o resultado foi uma redução de 87% na perda de venda mensal estimada por rupturas em comparação ao primeiro mês do projeto.
A média de disponibilidade antes do projeto estava em torno de 62% no varejo. Logo após a apresentação da análise, o resultado do indicador evoluiu para 86%, chegando atualmente a uma média de 92% ~ 94% de índice de disponibilidade, um aumento total de +27 pontos percentuais no KPI.
Os resultados foram surpreendentes tanto para o varejo quanto para a Indústria. Quando comparado a 2022, o crescimento total da Danone foi de 193% em netsales e +3,5p.p. em rentabilidade; e +161% em Sell Out no varejo.
A iniciativa junto à Lett se tornou um benchmark para outros varejos de E-commerce na companhia, com potencial para escalar ainda mais os resultados em 2024.
“O trabalho fantástico realizado em parceria com o time Danone nesta iniciativa reforça o quanto a Lett, através de um atendimento consultivo respaldado por dados de qualidade, é capaz de apoiar tanto Indústria e Varejo a mover resultados no digital. Contar com o engajamento do time do e-commerce da Danone foi essencial para evidenciarmos as oportunidades encontradas junto ao varejo, e obtermos um crescimento tão significativo. Mais do que apenas uma ferramenta, contribuímos com insights valiosos e acionáveis, atuando de forma estratégica juntos aos parceiros e impactando positivamente Sell In e Sell Out.”
Thais Souza – Consultora de Trade Marketing Digital na Lett
Sobre a
A Danone é uma empresa global presente em mais de 140 países, é líder em alimentos e bebidas e opera em categorias com foco em saúde, tendências e rápido crescimento. No Brasil, oferece produtos Lácteos, à Base Vegetal e Nutrição Especializada, com a missão de levar saúde por meio da alimentação ao maior número de pessoas possível, inspirando práticas de comer e beber mais saudáveis e sustentáveis.
A Danone revolucionou os hábitos de consumo e conquistou os brasileiros, consolidando-se como sinônimo não só de iogurte, mas também de nutrição, saúde, qualidade e inovação.
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